近幾年，行業(yè)內(nèi)不少人反映生意沒(méi)那么好做了，同質(zhì)化帶來(lái)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得網(wǎng)點(diǎn)必須挖掘自身核心優(yōu)勢(shì)，打造亮點(diǎn)，方能實(shí)現(xiàn)生存、發(fā)展。有一種說(shuō)法，隨著行業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)如何掙錢(qián)也經(jīng)歷三個(gè)階段。
第一階段：靠天吃飯，向市場(chǎng)要效益
在行業(yè)跑馬圈地的階段，單件利潤(rùn)空間較大，那時(shí)進(jìn)入的網(wǎng)點(diǎn)老板，即使對(duì)行業(yè)不怎么了解，對(duì)如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)知之甚少，也能夠有肉吃。業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，倒逼著網(wǎng)點(diǎn)又快、又多地去收件。那時(shí)候網(wǎng)點(diǎn)想賺錢(qián)相對(duì)容易，望天收都不會(huì)過(guò)得太差。
第二階段：靠地吃飯，向政策要效益
市場(chǎng)風(fēng)云變化，翻臉像翻書(shū)一樣，容易吃到肉的地方就會(huì)不斷招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者。規(guī)模企業(yè)不斷拓展網(wǎng)絡(luò)，提高轉(zhuǎn)運(yùn)能力。競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低，靠天吃飯不行了，需要靠平臺(tái)、靠總部給予政策支持，包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋、運(yùn)力配置、操作轉(zhuǎn)運(yùn)一系列的配套要跟上。特別是一些價(jià)格政策，在一段時(shí)間內(nèi)確實(shí)可以幫網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)一些收益，起碼可以降低網(wǎng)點(diǎn)成本，拓展市場(chǎng)。
第三階段：打鐵還需自身硬，向管理要效益
市場(chǎng)環(huán)境總是在變化，單純靠天靠地肯定不行，為什么一個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)有的網(wǎng)點(diǎn)做得好，有的網(wǎng)點(diǎn)不盡如人意。如果單純強(qiáng)調(diào)客觀原因，說(shuō)地方不行，那還是很多偏遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)驕人，經(jīng)營(yíng)得有聲有色，這就是在于自身的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、管理能力。在當(dāng)前的環(huán)境下，網(wǎng)點(diǎn)要想更好的生存，必須拋棄等、靠、要的思想，向內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理要效益。
這就好比一個(gè)雞蛋要孵出小雞來(lái)，必須從內(nèi)部將蛋殼打破；蝴蝶要破繭而出，必須靠自身的蛻變，外界有利的溫度和濕度，只是一個(gè)條件。
一、一線網(wǎng)點(diǎn)暴露的問(wèn)題
說(shuō)得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，可能目前一些網(wǎng)點(diǎn)管理中的漏洞，只要用心抓一抓、堵一堵，管理就能上一個(gè)臺(tái)階，成本能優(yōu)化下降，利潤(rùn)也有較大的提升空間。下面舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)看一下。
1、沒(méi)有6S管理意識(shí)，場(chǎng)地臟亂差
貨物操作完畢后及時(shí)清掃場(chǎng)地，保證環(huán)境衛(wèi)生整潔難嗎？并不難。但有個(gè)規(guī)律，行業(yè)內(nèi)凡是虧損的網(wǎng)點(diǎn)，場(chǎng)地都亂的一塌糊涂。這種臟亂差的環(huán)境，正表明網(wǎng)點(diǎn)缺乏管理，人心渙散，破罐子破摔，員工在這種環(huán)境下連飯都吃不下去，怎么會(huì)用心去呵護(hù)貨物呢？
不要以為管理和效益沒(méi)有關(guān)系，打個(gè)比方，場(chǎng)地太亂，掉在地上的是貨物還是垃圾都分不清楚，難怪遺失率、破損率等不達(dá)標(biāo)，每月那些罰款、賠償難道真的避免不了嗎？
2、缺乏基本制度，無(wú)規(guī)矩不成方圓
做物流的，不少最初都是從夫妻老婆店做起，管理網(wǎng)點(diǎn)靠人情，靠動(dòng)嘴皮子。但是業(yè)務(wù)量的快速增長(zhǎng)，員工人數(shù)也在不斷增加，人多了還靠這套方式去管，老板的眼睛根本看不過(guò)來(lái)，管不過(guò)來(lái)。
有些網(wǎng)點(diǎn)，可能人數(shù)不少，但一個(gè)月都不開(kāi)一次像樣的會(huì)，基本的考勤制度、紀(jì)律制度都沒(méi)有。老板管理靠站在邊上吼，下面的員工一副愛(ài)搭不理的樣子。不過(guò)更可怕的是，老板意識(shí)不到規(guī)章制度的重要性，賞罰不分，缺乏規(guī)則，任由網(wǎng)點(diǎn)不斷虧損卻無(wú)能為力。這樣的網(wǎng)點(diǎn)，上級(jí)再補(bǔ)貼、再指導(dǎo)，老板理念不扭轉(zhuǎn)、自身不作為也無(wú)濟(jì)于事。
網(wǎng)點(diǎn)撒把式管理、粗放式管理的方式已經(jīng)行不通了，需要?jiǎng)觿?dòng)腦筋從變革自己、向自己開(kāi)刀要效益，將生病的身體調(diào)理成健康的，才能夠產(chǎn)生更多的效益。其實(shí)，管理網(wǎng)點(diǎn)是有章可循的，試想網(wǎng)點(diǎn)老板能夠一點(diǎn)一點(diǎn)的抓管理，將制度完善、人員穩(wěn)定住、財(cái)務(wù)算清楚、物料損耗降低、客戶維護(hù)好等，完全有辦法能夠扭虧為盈或者增加盈利。
二、想要掙錢(qián)，細(xì)致化管理
省下來(lái)的就是賺到的，比較普遍的幾個(gè)管理思路：其一，優(yōu)化內(nèi)部流程，達(dá)到效率、效果最優(yōu)化；其二，提高人均產(chǎn)出，調(diào)動(dòng)積極性，減少不必要的人數(shù)；其三，加大設(shè)備和技術(shù)上的投入，花在刀刃上的錢(qián)不能省。
我們以早班件操作為例，有的網(wǎng)點(diǎn)能夠做到8點(diǎn)鐘清倉(cāng)，有的網(wǎng)點(diǎn)早上10點(diǎn)多還有業(yè)務(wù)員稀稀拉拉出門(mén)派件。之所以有這么大的差距，必然是操作流程有問(wèn)題。
例如說(shuō)，拉早班件的車(chē)很早就到網(wǎng)點(diǎn)了，但是操作、派件員卻遲遲未到崗；有的第一輛車(chē)的貨物分揀完了，第二輛車(chē)半個(gè)小時(shí)、一個(gè)小時(shí)后才到，人等車(chē)耗費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，等待的時(shí)間還需給員工支付工資，這是銜接不到位造成的人員閑置和時(shí)間浪費(fèi)。
再比如說(shuō)，車(chē)上卸貨的人明顯不夠，需要四個(gè)人干的活，只安排了三個(gè)人，或者有一個(gè)人經(jīng)常遲到。上面的貨卸不下來(lái)，下面分揀的人等著干瞪眼；卸下來(lái)的貨，個(gè)別分揀人員卻并未按照網(wǎng)點(diǎn)規(guī)定時(shí)間到崗，導(dǎo)致有的貨物無(wú)人分揀，分揀不出來(lái)，錯(cuò)分率提高，業(yè)務(wù)員需二次挑件，增加了工作量浪費(fèi)了時(shí)間，這是人員安排不到位造成的成本增加。
當(dāng)然，這只是網(wǎng)點(diǎn)流程優(yōu)化最基本的方面，抓管理，切不可熟視無(wú)睹，日漸麻木，看不出問(wèn)題，甚至沒(méi)有魄力去改變現(xiàn)狀。
比如說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)要下決心優(yōu)化流程，需要做好細(xì)心的觀察和數(shù)據(jù)的測(cè)算： 一個(gè)人每小時(shí)工作量？錯(cuò)誤率如何？不同人員對(duì)接匹配如何最有效率？車(chē)輛行駛時(shí)間節(jié)點(diǎn)？交通狀況？真正飽和工作，需要多少人？到崗時(shí)間安排？
上面的數(shù)據(jù)，老板們需要做到心中有數(shù)，數(shù)據(jù)不是「大概」怎樣，而是要提高精確度、保證連續(xù)性。
經(jīng)過(guò)不斷的測(cè)試、調(diào)整，網(wǎng)點(diǎn)的流程就能夠不斷優(yōu)化，提高效率，控制用工人數(shù)，降低罰款。除了早班件操作，各位老板們不妨也思考一下，業(yè)務(wù)員收派件流程如何優(yōu)化，客服處理問(wèn)題件流程如何優(yōu)化等。
三、居安思危是動(dòng)力
網(wǎng)點(diǎn)老板要有系統(tǒng)性思維，流程優(yōu)化就是要求管理者從全局去看問(wèn)題，通過(guò)局部的調(diào)整帶動(dòng)整體的改變。就像中國(guó)的中醫(yī)一樣，優(yōu)秀的老中醫(yī)并非頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。人體也是一個(gè)系統(tǒng)，老中醫(yī)通過(guò)找到疾病的癥結(jié)所在，整體的去解決問(wèn)題，最終藥到病除。真正的高手，一定是捋順了管理流程，恰如練功打通了關(guān)鍵穴位，其他的事情就如水往低處流一樣順暢。無(wú)論外界環(huán)境如何變化，做強(qiáng)自身是關(guān)鍵！
網(wǎng)點(diǎn)不該抱著小富而安的態(tài)度、居安思危是動(dòng)力；怎樣找到潛在客戶應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：
1、多看新聞多看書(shū)，輕松聊天有話題
和客戶聊天的時(shí)候不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，而是應(yīng)該主動(dòng)聊一些輕松、且大家都關(guān)注的熱點(diǎn)話題，比如今天的新聞、天氣等。因此，業(yè)務(wù)員在日常休息時(shí)間應(yīng)該多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售雜志等方面的書(shū)籍，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一般晚上都會(huì)整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃，同時(shí)在完成工作之后還要堅(jiān)持在看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。日積月累，他們會(huì)變得更加優(yōu)秀。
2、線上線下找客戶，用心摸索有回報(bào)
關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶，具體方法如下：
①查看公司黃頁(yè)，可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶。
②瀏覽招聘廣告，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)瀏覽或者去附近的招聘市場(chǎng)、大型工業(yè)區(qū)等尋找招聘信息。通過(guò)分析他們招聘的工種來(lái)尋找目標(biāo)客戶。
③網(wǎng)絡(luò)搜索，可以通過(guò)關(guān)鍵字去網(wǎng)頁(yè)搜索，如在百度輸入我們尋找客戶的產(chǎn)品名稱(chēng)，通過(guò)產(chǎn)品找到客戶。
④上街尋找客戶，可以到家電商場(chǎng)去實(shí)體查看，通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)記錄公司品牌和名稱(chēng)，隨后在網(wǎng)上查看，了解具體情況。
⑤通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶，進(jìn)行資源共享。
⑥通過(guò)良好的服務(wù)獲得客戶的認(rèn)可與肯定，然后請(qǐng)求客戶推薦新客戶?！?/span>
3、主動(dòng)聯(lián)絡(luò)增感情，電話勤打多問(wèn)候
我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。請(qǐng)注意以下細(xì)節(jié)：
①和客戶電話溝通貴在堅(jiān)持，要多次并細(xì)心、耐心的介紹公司產(chǎn)品及服務(wù)，用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶。
②在電話與客戶溝通前，要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)并事先做好功課，把要講的內(nèi)容用筆認(rèn)真做好記錄。
③我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候，最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你，我們要不斷的提醒他。
4、拜訪客戶提前準(zhǔn)備，知己知彼展現(xiàn)素養(yǎng)
①拜訪客戶前要做好準(zhǔn)備，平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
②準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。
③注重外在形象，禮節(jié)、儀表、談吐、舉止等細(xì)節(jié)。
④要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題及他們的愛(ài)好，多注意把握好和客戶談話過(guò)程中的氣氛。
四、最后補(bǔ)充
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。
預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。
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